Контент - король Web, общение - король продаж.
Автор: Рик Бенети
Источник: http://www.berestneff.com/
Свяжитесь с ведущими компаниями мира и попросите их руководителей
описать работу компании. Гарантирую Вам, что наиболее вероятной
метафорой, которую Вы услышите, будут слова "хорошо отлаженная машина"
или "хорошо смазанный механизм".
Дальнейшее описание будет повествовать о том, как различные
отделы компании - отдел маркетинга, отдел продаж, отдел бухгалтерского
учета, отдел кадров, отдел исследований, отдел развития и др.
гармонично взаимодействуют друг с другом, тем самым способствуя росту и
процветанию компании, достижению ее финансовых целей. Через
определенные промежутки времени данные отделы отчитываются друг перед
другом и перед различными руководителями.
Вероятно, все это не будет для Вас откровением, но позвольте мне изложить кое-что, способное стать таковым.
Если Вы осуществляете малый бизнес, то, скорее всего, Вам
приходится самому осуществлять все функции перечисленных структурных
подразделений.
Стрессовая ситуация? Безусловно! Я никогда не забуду того дня,
когда открыл собственную химчистку, того дня, когда испытал достаточно
сильный стресс. Содержание и обслуживание химчистки - процесс, сложный
сам по себе, а в то время как раз был соответствующий сезон и работы
навалилось больше, чем можно было осилить. Клиенты были жутко
недовольны просрочкой выполнения заказов, персонал перегружен, работая
ежедневно на несколько часов больше положенного. Машины регулярно
выходили из строя и мы не успевали их ремонтировать. Одним словом,
настоящий зоопарк!
Мой хороший друг и партнер по бизнесу пригласил меня в те дни
на ленч. Разговорившись о работе, я высказал ему все накопившиеся у
меня проблемы и для пущего эффекта сказал: "Я на самом деле восхищен
такими людьми как Ли Якока! Вот начал я развитие точно такого же
бизнеса как у него, не прошло и трех месяцев, а я уже на грани и,
вероятно, скоро брошу это дело!" На эти слова я получил ответ, от
которого у меня глаза полезли на лоб: "Рик, на самом деле тебе
приходится бороться с нагрузкой, которая гораздо выше, чем у Якока. Он
встречается в день с тремя-четырьмя людьми, которые работают на его
компанию, ты же имеешь дело со всеми - с клиентами, персоналом,
товарооборотом, планированием и возникающими отсюда проблемами. Каждая
деталь твоего бизнеса продумана и осуществляется тобой лично!"
Этот разговор стал одним из самых памятных в моей жизни. Мой
друг был так прав! До того дня я восхищался всеми владельцами малого
бизнеса. Несколько лет назад я продал свою химчистку и в настоящее
время работаю в собственной маркетинговой компании, специализированной
на электронном бизнесе.
Но идея осталась той же самой - я единолично осуществляю все
направления и составляющие элементы собственного дела - постановка
целей, планирование, коммуникации, рекламная деятельность, разработка
новой продукции, промоушинг, продажи, подготовка финансовых отчетов и
пр., ибо все эти направления моей деятельности должны взаимодействовать
и работать безупречно.
И тут закономерно возникает вопрос. Если Вы находитесь в
подобной ситуации и одновременно оказываетесь в шкуре сотрудников всех
структурных подразделений собственной компании, на чем следует
сосредоточиться и к чему приспособиться в первую очередь?
С вашего позволения, я поставлю вопрос по-другому: какова
основная причина недостаточного успеха продаж? Как Вы можете полагать
(и это будет правильным), главной причиной является то, что Вы
недостаточно общаетесь с потенциальными и реальными клиентами
собственного бизнеса. А следствием является провал основного элемента
любой маркетинговой политики, который заключается с "следовании за
клиентом".
Внимательно просмотрите все свои деловые материалы: визитные
карточки, купоны, вкладываемые в упаковку товара и содержащие
благодарность за покупку, и оцените, насколько наглядно они объясняют
Вашим клиентам, как Вы собираетесь работать с ними в дальнейшем.
Основной момент построения прочных доверительных отношений с
клиентами заключается в том, что следует помнить: нельзя пренебрегать
обратной связью с клиентами. Именно при соблюдении этого условия они
будут регулярно покупать Ваши товары и услуги и рекомендовать их
другим. Общение с клиентами всегда должно строиться на постоянной
основе.
Не забывайте и о персонализации Ваших писем, отправляемых по
электронной почте. Сеть - пространство достаточно холодное само по себе
с точки зрения межличностных отношений, и "взломать лед" человеческого
отчуждения можно лишь при помощи обращения ко всем, с кем Вы общаетесь,
только по имени.
Провал данной политики отношений с клиентами - самый тяжкий
грех любого предпринимателя, осуществляющего электронный бизнес. А я в
этом отношении - первый, по кому плачет исповедальня. И вряд ли я
смогу, да и нет у меня особого желания на это, посчитать количество
несостоявшихся по указанной причине продаж из-за того, что я вовремя не
обеспечил клиентов необходимой и персонализованной информацией.
|
